BAB I
PENDAHULUAN



Dalam keseharian, kita mengenal istilah pemasaran dan penjualan yang terkadang pengertianya dianggap sama. Padahal kedua istilah tersebut berbeda dari sisi orientasi dan konsep yang digunakan. Penjualan berorientasi pada produk yang telah ada dan berusaha agar barang tersebut dapat terjual sebanyak mungkin. Terkadang penjual memanfaatkan ketidak tahuan pembeli dengan bujuk rayu, manipulasi kualitas, bersumpah palsu utnuk membujuk dan meyakinkan pembeli.  Semuanya demi memperoleh keuntungan yang setinggi-tingginya.
Penjual terpuaskan akan tetapi pembeli seketika mengetahui bahwa kualitas barang tidak seperti yang disampaikan penjual, maka akan dapat dipastikan si pembeli tidak akan membeli kembali dan memberitahu pihak lain agar tidak membeli ditempat dimana ia merasa tertipu. Sedangkan pemasaran berpangkal pada kebutuhan pembeli yang belum memenuhi dalam hal produk, kualitas, harga, kemudahan mendapat sperpak  dan sebagainya. Untuk itu, kita harus menyusun strategi pemasaran yang komprehensif, sehingga upaya pemasaran yang kita lakukan bisa optimal.


BAB II
PEMBAHASAN
MANAJEMEN PEMASARAN BANK SYARI’AH[1]


A.    KONSEP PEMASARAN
Untuk mengetahui apa itu konsep pemasaran, maka perhatikan ilustrasi mekanisme pemasaran berikut ini:
Gambar 1.1
Left-Right Arrow: KEPUASANKonsep Pemasaran
Down Arrow: KEBUTUHANDown Arrow: KEBUTUHAN
Down Arrow: TUJUAN 
ORGANISASI
Text Box: PEMASARAN
 







Left Arrow: ALAT TUKAR                                                PERTUKARAN
Oval: DAYA BELI
Oval: KOMPETENSI
 




Kemudian istilah-istilah mendasar dalam pemasaran yang harus diketahui antara lain adalah:
1.      Kebutuhan (Needs)
Suatu keadaan dimana seseorang merasa kekurangan terhadap pemuas dasar tertentu/hakikat biologis. Contoh: makan, minum, pakaian, tempat tinggal, keamanan, dan lain-lain.
2.      Keinginan (Wants)
Hasrat atau kehendak yang kuat akan pemuas kebutuhan spesifik. Contoh: nasi goring, fried chicken,  cool drink, es the dan sebagainya.
3.      Permintaan (Demands)
Keinginan akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk membelinya. Keinginan menjadi permintaan jika didukung oleh daya beli. Pada bank syari’ah: produk-produk yang ditawarkan oleh Bank Syari’ah.
4.      Produk (Product)
Segala sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan. Kadang-kadang menggunakan istilah lain untuk produk yaitu penawaran (offering) dan pemecahan (solution).
5.      Nilai (Value)
Perkiraan konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya.
6.      Biaya (Cost)
Sesuatu atau sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan/memuaskan kebutuhan.
7.      Kepuasan (satisfaction)
Perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapan-harapannya.
8.      Pertukaran (Exchange)
Tindakan memperoleh produk yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu sebagai imbalan.
9.      Pasar (markets)
Terdiri dari semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu yang mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan itu.[2]
Sehingga dari ilustrasi diatas kita dapat menyimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses social dan manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang bernilai dengan pihak lain.[3] Untuk mendapatkan hasil pemasaran yang sesuai dengan harapan, maka harus mengikuti tahapan-tahapan atau proses pemasaran sebagai berikut:
1.      Pengenalan Pasar
Yaitu usaha untuk mengetahui potensi pembeli atau konseumen dan mengetahui kebutuhannya.
2.      Strategi Pemasaran
Merupakan tindakan lanjut dari pengenalan pasar, yang menyangkut strategi yang akan diterapkan dalam memasarkan produk agar dapat diterima oleh pasar.
3.      Bauran Pemasaran
Merupakan alat yang digunakan dalam menjalankan strategi yang dipilih. Dalam bauran pemasaran ini akan ditentukan bagaimana unsure-unsur produk, harga, lokasi/system distribusi, dan promosi yang disatukan menjadi satu kesatuan sehingga sesuai dengan konsumen yang akan dituju.
4.      Evaluasi
Harus dilakukan untuk melihat sejauh mana proses pemasaran dijalankan dan apakah ada perbaikan yang terjadi dalam usaha yang dilakukan.[4]
Gambar 1.2
Daur Proses Pemasaran

 












Secara sederhana mengenali pasar adalah melihat, mengikuti perkembangan pasar, membandingkan dengan produk sendiri. Selanjutnya informasi ini yang digunakan dalam penyusunan strategi pemasaran dan langkah-langkah selanjutnya. Tujuan dan manfaat pengenalan pasar adalah sebagai berikut:
1.      Mengetahui siapa dan apa yang diinginkan oleh pembeli/konsumen terhadap produk yang kita tawarkan.
2.      Mengetahui karakteristik dan sifat pasar.
3.      Mengetahui syarat-syarat khusus yang dikehendaki pasar.
4.      Menjamin penjualan produk yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, bukannya produk yang kita sukai atau dapat kita buat.
5.      Sebagai dasar dalam penetapan tujuan serta target yang akan kita capai baik jangka menengah maupun jangka pendek.
6.      Sebagai dasar penentuan strategi pemasaran yang efektif bagi Bank Syari’ah.[5]


B.     STRATEGI PEMASARAN BANK SYARI’AH
Strategi pemasaran bank syari’ah merupakan suatu langkah-langkah yang harus  ditempuh dalam memasarkan produk atau jasa perbankan yang ditujukan pada peningkatan penjualan. Peningkatan penjualan tersebut diorientasikan pada:
1.      Produk funding (pengumpulan data)
2.      Orientasi pada pelanggan
3.      Peningkatan mutu layanan
4.      Meningkatkan fee based income.
Dengan demikian, strategi pasar merupakan hal  penting dalam pemasaran bank syari’ah. Yang dimaksud dengan strategi pasar adalah penetapan secara jelas pasar bank syari’ah sehingga menjadi kunci utama untuk menerapkan elemen-elemen strategi lainnya. Strategi pasar dapat dilakukan dengan memperhatikan aspek-aspek berikut:
1.      Pelanggan atau focus segmen bank syari’ah
2.      Prioritas layanan dan penentuan harga barang/jasa
3.      Preferensi territorial/wilayah pasar
4.      Saluran distribusi
5.      Image dan kondisi perusahaan (bank syari’ah).
Keterampilan pelayanan dengan kualitas total dapat mewujudkan jika memperhatikan aspek-aspek berikut ini:
1.      Memberikan penghargaan kepada nasabah, hal-hal yang perlu diwujudkan adalah:
a)      Hargai nasabah
b)      Alasannya apa
c)      Tanyakan tentang yang kita hargai
d)     Inspirasikan
2.      Menggali informasi, dapat dilakukan dengan:
a)      Penjagaan dengan open probes dan close probes
b)      Kreatif dan terarah dalam bertanya
c)      Menjadi pendengar yang baik
d)     Konfirmasi kembali.
3.      Pembukaan, dilakukan dengan:
a)      Berikan pernyataan tentang kebutuhan nasabah secara umum
b)      Jelaskan keuntungan produk/pelayanan secara umum.
4.      Memberikan informasi, dilakukan dengan:
a)      Menyamakan persepsi
b)      Sistematis
c)      Jelas dan relevan
d)     Pemanfaatan media yang mengenai lima indera
e)      Perhatian level nasabah
f)       Konfirmasi kembali (memahamkan nasabah).
5.      Probing, dapat dilakukan dengan:
a)      Open probes artinya merangsang nasabah untuk berbicara
b)      Close probes artinya mengarahkan nasabah yang pendiam.[6]

C.    KEINGINAN DAN PENTINGNYA NASABAH BANK SYARI’AH
Nasabah adalah (1) setiap orang yang datang ke bank untuk bertransaksi, (2) setiap  orang yang menelpon ke bank yang mendapatkan informasi dan (3) setiap orang (teman sejawat) yang ada di kantor (satu bagian, bagian lain, atau cabang lain). Pepatah pemasaran mengatakan nasabah adalah raja, maka ia wajib dilayani dengan tulus dan ikhlas.
Nasabah memiliki keinginan-keinginan terhadap bank syari’ah, sehingga nantinya ia menjadi pelanggan bank syari’ah. Keinginan-keinginan yang harapannya dapat diperoleh bank adalah sebagai berikut:
1.      Tersenyum kepadanya
2.      Disapa dengan ramah
3.      Disebut namanya saat komunikasi
4.      Didengar dengan baik saat menyampaikan kebutuhan dan kesulitannya
5.      Ingin benar-benar dipahami
6.      Penjelasan/jalan keluar sesuai dengan keinginannya
7.      Akan surprise bila penjelasan atau jalan keluar biasa dilihat lebih dari yang diinginkan
8.      Tidak membagi perhatiannya dengan hal-hal lain
9.      Cepat, tanggap dan akurat
10.  Hal istimewa pada dirinya menjadi pujian
11.  Penjelasan pasti mengapa harus menunggu
12.  Tidak disalahkan atau didebat
13.  Penjelasan logis bila terjadi penolakan
14.  Ucapan terimakasih dan kesan akhir yang manis.
Apa pentingnya nasabah bagi bank syari’ah? Pentingnya nasabah bagi bank syari’ah adalah sebagai berikut:
1.      Bank ibarat ikan, nasabah ibarat air
2.      Nasabah yang membayar gaji kita
3.      Membuat kita kehilangan nasabah lain
4.      Membantu kita mendapatkan nasabah lain
5.      Menentukan cirri bank.

D.    STRATEGI PEMASARAN BANK SYARI’AH
Setelah kita mengetahui sasaran yang hendak dituju kita harus mengukur dan mengetahui kemampuan dan kelemahan yang dimiliki bank syari’ah dalam menangkap peluang dan meminimalisir ancaman melalui analisis SWOT[7] untuk menentukan strategi yang tepat dalam pencapaian tujuan. Namun sebelum masuk kepada analisis SWOT dan penentuan strategi yang lebih spesifik, maka terlebih dahulu akan diuraikan mengenai strategi umum yang sering digunakan dalam pemasaran yang semuanya akan mengarah pada keunggulan kompetetitif.
Adapun strategi yang dapat kita pilih ada beberapa macam. Diantaranya adalah sebagai berikut:
1.      Penetrasi Pasar
Strategi ini digunakan bila masih banyak calon konsumen/nasabah yang belum terjangkau didaerah pemasaran kita.
2.      Pengembangan Pasar
Strategi ini dilakukan bila konsumen/nasabah yang telah ada telah dianggap jenuh, atau sasaran konsumen lama sudah tidak dapat ditambah lagi sehingga perlu dicarikan konsumen/nasabah baru yang secara geografis/demografis berbeda dengan pasar yang lama.
3.      Pengembangan Produk
Strategi ini menyangkut perubahan/penyempurnaan dan penambahan produk yang ditawarkan kepada konsumen/nasabah. Hal ini dimaksudkan untuk memperpanjang usia produk yang ditawarkan.
4.      Diversifikasi Produk
Strategi ini merupakan pengembangan produk baru tetapi masih berhubungan dengan produk lama dan ditawarkan kepada pasar yang baru juga.[8]
Dari strategi umum tadi dapat kita jadikan pedoman untuk langkah selanjutnya dan ancaman yang kita hadapi dengan menggunakan analisis SWOT. Secara sederhana Analisis SWOT dan langkah/strategi apa yang akan diambil dapat dibantu dengan menggunakan table berikut ini:

Kekuatan
Kelemahan
Peluang
I
II
Ancaman
III
IV

Dari alat bantu diatas, maka dapat kita tentukan formula yang tepat bagaimana:

1.      Kuadran I
Merupakan strategi untuk mempertahankan dan meningkatkan kekuatan untuk menangkap peluang yang ada.
2.      Kuadran II
Merupakan strategi untuk meminimalisasikan bahkan menghapus kelemahan yang dimiliki untuk menangkap peluang yang ada.
3.      Kuadran III
Merupakan strategi untuk meminimalisir ancaman eksternal yang ada dengan kekuatan yang dimiliki.
4.      Kuadran IV
Merupakan strategi untuk meminimalisir atau bahkan menghilangkan kelemahan yang dimiliki internal dalam mensikapi ancaman dari eksternal.

E.     POTENSI, PREFERENSI DAN PERILAKU MASYARAKAT TERHADAP BANK SYARI’AH
Potensi dimaksud dapat dipandang dari sumber daya dan aktivitas perekonomian suatu wilayah serta dari pola sikap atau preferensi dari perilaku ekonomi terhadap produk dan jasa bank syari’ah. Oleh karena itu, seluruh kebijakan bank Indonesia yang berkaitan dengan bank syari’ah harus bersifat research-based policy. Sesuai dengan wilayah penelitian, maka resume hasil penelitian dapat digambarkan sebagai berikut:[9]
1.      Gambaran wilayah jawa barat
Secara umum performa bank syari’ah saat ini masih kalah jauh dibandingkan dengan bank konvensional. Hal ini ditandai dengan:
a)      Orang memilih bank karena pertimbangan pelayanan, fasilitas, kredibilitas, dan status bank, cenderung tidak mau menggunakan bank syari’ah. Hal ini menunjukan bahwa fasilitas bank masih dianggap kurang dibandingkan dengan bank konvensional.
b)      Orang-orang terbuka terhadap informasi dan memiliki akseptabilitas yang luas cenderung tidak meneruskan menjadi nasabah bank syari’ah (bagi yang sudah mengadopsi) atau tidak mau mengadopsi bank syari’ah (bagi yang belum menjadi nasabah). Hal ini juga menunjukan bahwa kinerja bank syari’ah dimata masyarakat masih dibawah bank-bank konvensional.
2.      Gambaran wilayah Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta
Dari hasil penelitian potensi, preferensi dan perilaku Masyarakat Bank Syari’ah di Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta, disimpulkan bahwa:
a)      Potensi ekonomi yang menunjukan tentang akseptabilitas wilayah serta tingkat pengeluaran keluarga, maka terlihat ada kabupaten yang berkategori tinggi (Kota Semarang, Pekalongan, Kendal, Tegal, Surakarta, dan Yogyakarta), sementara yang berkategori rendah antara lain kabupaten Rembang, Jepara, Kudus, Demak, Boyolali, dan Cilacap.
b)      Preferensi terhadap keuntungan relative yang mencerminkan pandangan responden tentang perbankan syari’ah mempunyai nilai lebih jika dibandingkan dengan bank konvensional.
c)      Preferensi terhadap tingkat kompatibilitas yang menunjukan tingkat kecocokan terhadap system perbankan syari’ah maka terlihat sebagian besar masyarakat tidak setuju terhadap tingkat kompatibilitas dari perbankan syari’ah.
3.      Gambaran Wilayah Jawa Timur
Hasil penelitian tentang potensi, preferensi dan perilaku masyarakat terhadap bank syari’ah di Jawa Timur disimpulkan bahwa penelitian ini mengklasifikasikan masyarakat-masyarakat sebagai responden penelitian ke dalam dua kelompok yaitu kelompok masyarakat individual dan masyarakat perusahaan.


BAB III
KESIMPULAN


Dari pembahasan makalah diatas, maka dapat kita simpulkan bahwa Penjualan berorientasi pada produk yang telah ada dan berusaha agar barang tersebut dapat terjual sebanyak mungkin. Terkadang penjual memanfaatkan ketidak tahuan pembeli dengan bujuk rayu, manipulasi kualitas, bersumpah palsu utnuk membujuk dan meyakinkan pembeli. Semuanya demi memperoleh keuntungan yang setinggi-tingginya.  
Penjual terpuaskan akan tetapi pembeli seketika mengetahui bahwa kualitas barang tidak seperti yang disampaikan penjual, maka akan dapat dipastikan si pembeli tidak akan membeli kembali dan memberitahu pihak lain agar tidak membeli ditempat dimana ia merasa tertipu. Nasabah memiliki keinginan-keinginan terhadap bank syari’ah, sehingga nantinya ia menjadi pelanggan bank syari’ah.


DAFTAR PUSTAKA


Bank Indonesia dan Lembaga Penelitian IPB, “Potensi, Preferensi dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Jawa Barat”, Executive Summary, Bogor: Lembaga Penelitian IPB, 2000.
Bank Indonesia dan Pusat Penelitian Kajian Pembangunan Lembaga Penelitian UNDIP, “Potensi, Preferensi dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta”, Ringkasan Eksekutif, Semarang, 2000.
Bank Indonesia dan Pusat Pengkajian Bisnis dan Ekonomi Islam Fak. Ekonomi UNIBRA, “Potensi, Preferensi dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Jawa Timur”, Executive Summary Hasil Penelitian, Malang: 2000.
Bank Indonesia, Ringkasan Laporan Pokok-Pokok Hasil Penelitian “Potensi, Preferensi, dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Pulau Jawa”, Jakarta: Direktorat Penelitian & Pengaturan Perbankan, 2000.
Bank Indonesia Yogyakarta dan Pusat Studi Ekonomi Islam STIS Yogyakarta, “Potensi Pengembangan Bank Syari’ah di Indonesia”, Executive Summary Hasil Penelitian, Yogyakarta: 2003.
Muhammad, Manajemen Perbankan Syari’ah, Yogyakarta:  UPP AMP YKPN, 2005.

Philip Kotler, Marketing Management. The Millenium Edition, New York: Prentice Hall International, Inc, 2000.

Windu Baskoro, “Manajemen Pemasaran Bank Syari’ah”, Modul Pelatihan Manajemen LKS, yang disampaikan pada acara pelatihan BMT di STAIN Surakarta, 2000.


[1] Bab ini sebagian besar isinya disadur dari tulisan Windu Baskoro, S.E yang disampaikan pada acara pelatihan BMT di STAIN Surakarta.
[2] Muhammad, Manajemen Perbankan Syari’ah, Yogyakarta:  UPP AMP YKPN, 2005, hal.221-222.
[3] Philip Kotler, Marketing Management. The Millenium Edition, New York: Prentice Hall International, Inc, 2000, hal. 7.
[4] Ibid
[5] Muhammad, op cit, hal. 223.
[6] Muhammad, op cit, hal. 224-225.
[7] Uraian mengenai analisis SWOT Bank Syari’ah dapat dibaca  pada buku Muhammad, Bank Syari’ah: Analisis Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Kelemahan, dan Ancaman, Yogyakarta: Ekonisia, FE UII, 2002.
[8] Muhammad, op cit. hal. 229.
[9] Bank Indonesia, Ringkasan Laporan Pokok-Pokok Hasil Penelitian “Potensi, Preferensi dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Pulau Jawa”, Jakarta: Direktoral Penelitian & Pengaturan Perbankan, 2000.

0 komentar:

 
Top