BAB I
PENDAHULUAN
Dalam keseharian, kita mengenal istilah pemasaran
dan penjualan yang terkadang pengertianya dianggap sama. Padahal kedua istilah
tersebut berbeda dari sisi orientasi dan konsep yang digunakan. Penjualan
berorientasi pada produk yang telah ada dan berusaha agar barang tersebut dapat
terjual sebanyak mungkin. Terkadang penjual memanfaatkan ketidak tahuan pembeli
dengan bujuk rayu, manipulasi kualitas, bersumpah palsu utnuk membujuk dan
meyakinkan pembeli. Semuanya demi
memperoleh keuntungan yang setinggi-tingginya.
Penjual terpuaskan akan tetapi pembeli seketika
mengetahui bahwa kualitas barang tidak seperti yang disampaikan penjual, maka
akan dapat dipastikan si pembeli tidak akan membeli kembali dan memberitahu
pihak lain agar tidak membeli ditempat dimana ia merasa tertipu. Sedangkan
pemasaran berpangkal pada kebutuhan pembeli yang belum memenuhi dalam hal produk,
kualitas, harga, kemudahan mendapat sperpak
dan sebagainya. Untuk itu, kita
harus menyusun strategi pemasaran yang komprehensif, sehingga upaya pemasaran
yang kita lakukan bisa optimal.
BAB II
PEMBAHASAN
MANAJEMEN
PEMASARAN BANK SYARI’AH[1]
A.
KONSEP PEMASARAN
Untuk
mengetahui apa itu konsep pemasaran, maka perhatikan ilustrasi mekanisme
pemasaran berikut ini:
Gambar 1.1
Konsep
Pemasaran  |
|||||
 |
|||||
 |
|||||
PERTUKARAN |
|||
 |
|||
Kemudian istilah-istilah mendasar dalam pemasaran
yang harus diketahui antara lain adalah:
1.
Kebutuhan (Needs)
Suatu
keadaan dimana seseorang merasa kekurangan terhadap pemuas dasar
tertentu/hakikat biologis. Contoh: makan, minum, pakaian, tempat tinggal,
keamanan, dan lain-lain.
2.
Keinginan (Wants)
Hasrat
atau kehendak yang kuat akan pemuas kebutuhan spesifik. Contoh: nasi goring, fried chicken, cool
drink, es the dan sebagainya.
3.
Permintaan (Demands)
Keinginan
akan produk spesifik yang didukung oleh kemampuan dan kesediaan untuk
membelinya. Keinginan menjadi permintaan jika didukung oleh daya beli. Pada
bank syari’ah: produk-produk yang ditawarkan oleh Bank Syari’ah.
4.
Produk (Product)
Segala
sesuatu yang dapat ditawarkan untuk memuaskan suatu kebutuhan dan keinginan.
Kadang-kadang menggunakan istilah lain untuk produk yaitu penawaran (offering) dan pemecahan (solution).
5.
Nilai (Value)
Perkiraan
konsumen atas seluruh kemampuan produk untuk memuaskan kebutuhannya.
6.
Biaya (Cost)
Sesuatu
atau sejumlah uang yang dikorbankan untuk mendapatkan/memuaskan kebutuhan.
7.
Kepuasan (satisfaction)
Perasaan
senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya
terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapan-harapannya.
8.
Pertukaran (Exchange)
Tindakan
memperoleh produk yang dikehendaki dari seseorang dengan menawarkan sesuatu
sebagai imbalan.
9.
Pasar (markets)
Terdiri dari
semua pelanggan potensial yang memiliki kebutuhan dan keinginan tertentu yang
mungkin bersedia dan mampu melaksanakan pertukaran untuk memuaskan kebutuhan
dan keinginan itu.[2]
Sehingga dari ilustrasi
diatas kita dapat menyimpulkan bahwa pemasaran adalah suatu proses social dan
manajerial yang didalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka
butuhkan dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk
yang bernilai dengan pihak lain.[3]
Untuk mendapatkan hasil pemasaran yang sesuai dengan harapan, maka harus
mengikuti tahapan-tahapan atau proses pemasaran sebagai berikut:
1.
Pengenalan Pasar
Yaitu
usaha untuk mengetahui potensi pembeli atau konseumen dan mengetahui
kebutuhannya.
2.
Strategi Pemasaran
Merupakan
tindakan lanjut dari pengenalan pasar, yang menyangkut strategi yang akan
diterapkan dalam memasarkan produk agar dapat diterima oleh pasar.
3.
Bauran Pemasaran
Merupakan
alat yang digunakan dalam menjalankan strategi yang dipilih. Dalam bauran
pemasaran ini akan ditentukan bagaimana unsure-unsur produk, harga,
lokasi/system distribusi, dan promosi yang disatukan menjadi satu kesatuan
sehingga sesuai dengan konsumen yang akan dituju.
4.
Evaluasi
Harus dilakukan
untuk melihat sejauh mana proses pemasaran dijalankan dan apakah ada perbaikan
yang terjadi dalam usaha yang dilakukan.[4]
Gambar 1.2
Daur Proses Pemasaran
Secara sederhana mengenali
pasar adalah melihat, mengikuti perkembangan pasar, membandingkan dengan produk
sendiri. Selanjutnya informasi ini yang digunakan dalam penyusunan strategi
pemasaran dan langkah-langkah selanjutnya. Tujuan dan manfaat pengenalan pasar
adalah sebagai berikut:
1.
Mengetahui siapa
dan apa yang diinginkan oleh pembeli/konsumen terhadap produk yang kita
tawarkan.
2.
Mengetahui
karakteristik dan sifat pasar.
3.
Mengetahui
syarat-syarat khusus yang dikehendaki pasar.
4.
Menjamin
penjualan produk yang dibutuhkan dan diinginkan konsumen, bukannya produk yang
kita sukai atau dapat kita buat.
5.
Sebagai dasar
dalam penetapan tujuan serta target yang akan kita capai baik jangka menengah
maupun jangka pendek.
6.
Sebagai dasar
penentuan strategi pemasaran yang efektif bagi Bank Syari’ah.[5]
B.
STRATEGI PEMASARAN BANK SYARI’AH
Strategi pemasaran bank syari’ah merupakan suatu
langkah-langkah yang harus ditempuh
dalam memasarkan produk atau jasa perbankan yang ditujukan pada peningkatan
penjualan. Peningkatan penjualan tersebut diorientasikan pada:
1.
Produk funding (pengumpulan data)
2.
Orientasi pada
pelanggan
3.
Peningkatan mutu
layanan
4.
Meningkatkan fee based income.
Dengan demikian,
strategi pasar merupakan hal penting
dalam pemasaran bank syari’ah. Yang dimaksud dengan strategi pasar adalah
penetapan secara jelas pasar bank syari’ah sehingga menjadi kunci utama untuk
menerapkan elemen-elemen strategi lainnya. Strategi pasar dapat dilakukan
dengan memperhatikan aspek-aspek berikut:
1.
Pelanggan atau
focus segmen bank syari’ah
2.
Prioritas
layanan dan penentuan harga barang/jasa
3.
Preferensi
territorial/wilayah pasar
4.
Saluran
distribusi
5.
Image dan
kondisi perusahaan (bank syari’ah).
Keterampilan pelayanan
dengan kualitas total dapat mewujudkan jika memperhatikan aspek-aspek berikut
ini:
1.
Memberikan
penghargaan kepada nasabah, hal-hal yang perlu diwujudkan adalah:
a)
Hargai nasabah
b)
Alasannya apa
c)
Tanyakan tentang
yang kita hargai
d)
Inspirasikan
2.
Menggali
informasi, dapat dilakukan dengan:
a)
Penjagaan dengan
open probes dan close probes
b)
Kreatif dan terarah
dalam bertanya
c)
Menjadi
pendengar yang baik
d)
Konfirmasi
kembali.
3.
Pembukaan,
dilakukan dengan:
a)
Berikan
pernyataan tentang kebutuhan nasabah secara umum
b)
Jelaskan
keuntungan produk/pelayanan secara umum.
4.
Memberikan
informasi, dilakukan dengan:
a)
Menyamakan
persepsi
b)
Sistematis
c)
Jelas dan
relevan
d)
Pemanfaatan
media yang mengenai lima indera
e)
Perhatian level
nasabah
f)
Konfirmasi
kembali (memahamkan nasabah).
5.
Probing, dapat
dilakukan dengan:
a)
Open probes
artinya merangsang nasabah untuk berbicara
C.
KEINGINAN DAN PENTINGNYA NASABAH BANK SYARI’AH
Nasabah adalah (1) setiap orang yang datang ke bank
untuk bertransaksi, (2) setiap orang
yang menelpon ke bank yang mendapatkan informasi dan (3) setiap orang (teman
sejawat) yang ada di kantor (satu bagian, bagian lain, atau cabang lain).
Pepatah pemasaran mengatakan nasabah
adalah raja, maka ia wajib dilayani dengan tulus dan ikhlas.
Nasabah memiliki keinginan-keinginan terhadap bank
syari’ah, sehingga nantinya ia menjadi pelanggan bank syari’ah. Keinginan-keinginan
yang harapannya dapat diperoleh bank adalah sebagai berikut:
1.
Tersenyum
kepadanya
2.
Disapa dengan
ramah
3.
Disebut namanya
saat komunikasi
4.
Didengar dengan
baik saat menyampaikan kebutuhan dan kesulitannya
5.
Ingin
benar-benar dipahami
6.
Penjelasan/jalan
keluar sesuai dengan keinginannya
7.
Akan surprise bila penjelasan atau jalan
keluar biasa dilihat lebih dari yang diinginkan
8.
Tidak membagi
perhatiannya dengan hal-hal lain
9.
Cepat, tanggap
dan akurat
10. Hal istimewa pada dirinya menjadi pujian
11. Penjelasan pasti mengapa harus menunggu
12. Tidak disalahkan atau didebat
13. Penjelasan logis bila terjadi penolakan
14. Ucapan terimakasih dan kesan akhir yang manis.
Apa pentingnya nasabah
bagi bank syari’ah? Pentingnya nasabah bagi bank syari’ah adalah sebagai
berikut:
1.
Bank ibarat
ikan, nasabah ibarat air
2.
Nasabah yang
membayar gaji kita
3.
Membuat kita
kehilangan nasabah lain
4.
Membantu kita
mendapatkan nasabah lain
5.
Menentukan cirri
bank.
D.
STRATEGI PEMASARAN BANK SYARI’AH
Setelah kita mengetahui sasaran yang hendak dituju
kita harus mengukur dan mengetahui kemampuan dan kelemahan yang dimiliki bank
syari’ah dalam menangkap peluang dan meminimalisir ancaman melalui analisis
SWOT[7]
untuk menentukan strategi yang tepat dalam pencapaian tujuan. Namun sebelum
masuk kepada analisis SWOT dan penentuan strategi yang lebih spesifik, maka
terlebih dahulu akan diuraikan mengenai strategi umum yang sering digunakan
dalam pemasaran yang semuanya akan mengarah pada keunggulan kompetetitif.
Adapun strategi yang dapat kita pilih ada beberapa
macam. Diantaranya adalah sebagai berikut:
1.
Penetrasi Pasar
Strategi
ini digunakan bila masih banyak calon konsumen/nasabah yang belum terjangkau
didaerah pemasaran kita.
2.
Pengembangan
Pasar
Strategi
ini dilakukan bila konsumen/nasabah yang telah ada telah dianggap jenuh, atau
sasaran konsumen lama sudah tidak dapat ditambah lagi sehingga perlu dicarikan
konsumen/nasabah baru yang secara geografis/demografis berbeda dengan pasar
yang lama.
3.
Pengembangan
Produk
Strategi
ini menyangkut perubahan/penyempurnaan dan penambahan produk yang ditawarkan
kepada konsumen/nasabah. Hal ini dimaksudkan untuk memperpanjang usia produk
yang ditawarkan.
4.
Diversifikasi
Produk
Strategi ini merupakan
pengembangan produk baru tetapi masih berhubungan dengan produk lama dan
ditawarkan kepada pasar yang baru juga.[8]
Dari strategi umum tadi
dapat kita jadikan pedoman untuk langkah selanjutnya dan ancaman yang kita
hadapi dengan menggunakan analisis SWOT. Secara sederhana Analisis SWOT dan
langkah/strategi apa yang akan diambil dapat dibantu dengan menggunakan table
berikut ini:
|
|
 Kekuatan |
Kelemahan
|
|
Peluang
|
I
|
II
|
|
Ancaman
|
III
|
IV
|
Dari alat bantu diatas,
maka dapat kita tentukan formula yang tepat bagaimana:
1.
Kuadran I
Merupakan
strategi untuk mempertahankan dan meningkatkan kekuatan untuk menangkap peluang
yang ada.
2.
Kuadran II
Merupakan
strategi untuk meminimalisasikan bahkan menghapus kelemahan yang dimiliki untuk
menangkap peluang yang ada.
3.
Kuadran III
Merupakan
strategi untuk meminimalisir ancaman eksternal yang ada dengan kekuatan yang dimiliki.
4.
Kuadran IV
Merupakan
strategi untuk meminimalisir atau bahkan menghilangkan kelemahan yang dimiliki
internal dalam mensikapi ancaman dari eksternal.
E.
POTENSI, PREFERENSI DAN PERILAKU MASYARAKAT TERHADAP
BANK SYARI’AH
Potensi dimaksud dapat dipandang dari sumber daya
dan aktivitas perekonomian suatu wilayah serta dari pola sikap atau preferensi
dari perilaku ekonomi terhadap produk dan jasa bank syari’ah. Oleh karena itu,
seluruh kebijakan bank Indonesia yang berkaitan dengan bank syari’ah harus
bersifat research-based policy. Sesuai
dengan wilayah penelitian, maka resume
hasil penelitian dapat digambarkan sebagai berikut:[9]
1.
Gambaran wilayah
jawa barat
Secara
umum performa bank syari’ah saat ini masih kalah jauh dibandingkan dengan bank
konvensional. Hal ini ditandai dengan:
a)
Orang memilih
bank karena pertimbangan pelayanan, fasilitas, kredibilitas, dan status bank,
cenderung tidak mau menggunakan bank syari’ah. Hal ini menunjukan bahwa
fasilitas bank masih dianggap kurang dibandingkan dengan bank konvensional.
b)
Orang-orang
terbuka terhadap informasi dan memiliki akseptabilitas yang luas cenderung
tidak meneruskan menjadi nasabah bank syari’ah (bagi yang sudah mengadopsi)
atau tidak mau mengadopsi bank syari’ah (bagi yang belum menjadi nasabah). Hal
ini juga menunjukan bahwa kinerja bank syari’ah dimata masyarakat masih dibawah
bank-bank konvensional.
2.
Gambaran wilayah
Jawa Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta
Dari
hasil penelitian potensi, preferensi dan perilaku Masyarakat Bank Syari’ah di Jawa
Tengah dan Daerah Istimewa Yogyakarta, disimpulkan bahwa:
a)
Potensi ekonomi
yang menunjukan tentang akseptabilitas wilayah serta tingkat pengeluaran
keluarga, maka terlihat ada kabupaten yang berkategori tinggi (Kota Semarang,
Pekalongan, Kendal, Tegal, Surakarta, dan Yogyakarta), sementara yang
berkategori rendah antara lain kabupaten Rembang, Jepara, Kudus, Demak,
Boyolali, dan Cilacap.
b)
Preferensi
terhadap keuntungan relative yang mencerminkan pandangan responden tentang
perbankan syari’ah mempunyai nilai lebih jika dibandingkan dengan bank
konvensional.
c)
Preferensi
terhadap tingkat kompatibilitas yang menunjukan tingkat kecocokan terhadap
system perbankan syari’ah maka terlihat sebagian besar masyarakat tidak setuju
terhadap tingkat kompatibilitas dari perbankan syari’ah.
3.
Gambaran Wilayah
Jawa Timur
Hasil penelitian
tentang potensi, preferensi dan perilaku masyarakat terhadap bank syari’ah di
Jawa Timur disimpulkan bahwa penelitian ini mengklasifikasikan
masyarakat-masyarakat sebagai responden penelitian ke dalam dua kelompok yaitu
kelompok masyarakat individual dan masyarakat perusahaan.
BAB III
KESIMPULAN
Dari pembahasan makalah diatas, maka dapat kita
simpulkan bahwa Penjualan berorientasi pada produk yang telah ada dan berusaha
agar barang tersebut dapat terjual sebanyak mungkin. Terkadang penjual
memanfaatkan ketidak tahuan pembeli dengan bujuk rayu, manipulasi kualitas,
bersumpah palsu utnuk membujuk dan meyakinkan pembeli. Semuanya demi memperoleh
keuntungan yang setinggi-tingginya.
Penjual terpuaskan akan tetapi pembeli seketika
mengetahui bahwa kualitas barang tidak seperti yang disampaikan penjual, maka
akan dapat dipastikan si pembeli tidak akan membeli kembali dan memberitahu
pihak lain agar tidak membeli ditempat dimana ia merasa tertipu. Nasabah
memiliki keinginan-keinginan terhadap bank syari’ah, sehingga nantinya ia
menjadi pelanggan bank syari’ah.
DAFTAR PUSTAKA
Bank Indonesia dan Lembaga Penelitian
IPB, “Potensi, Preferensi dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di
Jawa Barat”, Executive Summary, Bogor:
Lembaga Penelitian IPB, 2000.
Bank Indonesia dan Pusat Penelitian
Kajian Pembangunan Lembaga Penelitian UNDIP, “Potensi, Preferensi dan Perilaku
Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Jawa Tengah dan Daerah Istimewa
Yogyakarta”, Ringkasan Eksekutif, Semarang,
2000.
Bank Indonesia dan Pusat Pengkajian
Bisnis dan Ekonomi Islam Fak. Ekonomi UNIBRA, “Potensi, Preferensi dan Perilaku
Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah di Jawa Timur”, Executive Summary Hasil Penelitian, Malang: 2000.
Bank Indonesia, Ringkasan Laporan
Pokok-Pokok Hasil Penelitian “Potensi, Preferensi, dan Perilaku Masyarakat
Terhadap Bank Syari’ah di Pulau Jawa”, Jakarta: Direktorat Penelitian &
Pengaturan Perbankan, 2000.
Bank Indonesia Yogyakarta dan Pusat
Studi Ekonomi Islam STIS Yogyakarta, “Potensi Pengembangan Bank Syari’ah di
Indonesia”, Executive Summary Hasil
Penelitian, Yogyakarta: 2003.
Muhammad, Manajemen
Perbankan Syari’ah, Yogyakarta: UPP
AMP YKPN, 2005.
Philip Kotler, Marketing
Management. The Millenium Edition, New York: Prentice Hall International,
Inc, 2000.
Windu Baskoro, “Manajemen Pemasaran Bank
Syari’ah”, Modul Pelatihan Manajemen LKS,
yang disampaikan pada acara pelatihan BMT di STAIN Surakarta, 2000.
[1] Bab ini sebagian besar isinya
disadur dari tulisan Windu Baskoro, S.E yang disampaikan pada acara pelatihan
BMT di STAIN Surakarta.
[2]
Muhammad, Manajemen Perbankan Syari’ah,
Yogyakarta: UPP AMP YKPN, 2005, hal.221-222.
[3] Philip Kotler, Marketing Management. The Millenium
Edition, New York: Prentice Hall International, Inc, 2000, hal. 7.
[4] Ibid
[5] Muhammad, op cit, hal. 223.
[6] Muhammad, op cit, hal. 224-225.
[7] Uraian mengenai analisis SWOT
Bank Syari’ah dapat dibaca pada buku
Muhammad, Bank Syari’ah: Analisis
Kekuatan, Kelemahan, Peluang, Kelemahan, dan Ancaman, Yogyakarta: Ekonisia,
FE UII, 2002.
[8] Muhammad, op cit. hal. 229.
[9] Bank Indonesia, Ringkasan Laporan Pokok-Pokok Hasil
Penelitian “Potensi, Preferensi dan Perilaku Masyarakat Terhadap Bank Syari’ah
di Pulau Jawa”, Jakarta: Direktoral Penelitian & Pengaturan Perbankan,
2000.
0 komentar:
Post a Comment